Образец Плана Работы Отдела Продаж
При работе компании не первый год необходимо учитывать рост инфляции и также закладывать этот процент к предыдущему периоду в план. Ну, а далее рассматриваются ассортиментные нововведения и распределение планов по товарным группам. Необходимо отметить обязательно планирование развития отдела продаж по товарным группам, а не по показателям общих продаж. Это позволит исключить продажи в основным только ходовых, популярных позиций у клиентов (HotLine).. Ниже представлен типовой образец плана развития отдела продаж на неделю. Индивидуальный план. Продажи в прошлом году за аналогичный период, т.р. Что это за зверь? Это планирование объемов? Конкретной работы отдела?
Для эффективного управления компанией коммерчески директор должен разобраться c 5 основными аспектами планирования своей деятельности. Разобраться в психологии продавца.
Воспринимайте сотрудника через призму будущее/прошлое/настоящее. Руководитель отдела должен постоянно возвращать продавца к позиции «сейчас». В этом поможет техника Брайана Трейси, основанная на трех китах:. поставить план на 1, 3, 5, 10 лет,. осознать позиции сегодняшнего дня,.
спрогнозировать методы выполнения плана. Внедрить технику SMART. Она позволит добиться поставленных целей. Использовать фразы маркеры. Руководитель отдела с помощью специальных фраз-маркеров актуализирует цель перед своими подопечными.
Внедрить растяжку. Коммерческий директор на личном примере показывает свои доходы и мотивирует сотрудников продавать больше, чтобы приблизиться к доходам начальника.
Изменить систему мотивации в отделе. Составить ее из трех блоков — твердый оклад, мягкий оклад ( по звонкам и встречам) и бонусы. Тогда работа менеджеров будет более активной. В план начальника обязательно входит проведение собраний для сотрудников отдела. Они предназначены для фиксации и резюмирования обещаний подчиненных. Собрания бывают 3 типов.
В план работы начальника должно входить подведение итогов недели, составление плана и анализ текущих сделок (выявление ошибок, работа над возражениями и т. Так называемая планерка в отделе. Здесь озвучиваются цели на текущий день и подводятся итоги вчерашних событий по промежуточным показателям эффективности. Работа начальника заключается в проведении собраний 2−3 раза в день с отдельными сотрудниками для решения мелких текущих задач и контроля оплат. Для контроля и проверки сотрудников компании, необходимо внедрить систему отчетов через. Благодаря этой системе можно проследить работу сотрудников, настроить воронку, проанализировать каналы продаж и многое другое. Помимо этого, начальник должен осуществлять контроль сотрудников посредством современных средств коммуникации (WhatsApp, Skype, Viber).
Используя эти каналы, можно получить отчеты по факту оплат, контролировать местоположение продавцов и быть на связи с подчиненными в любое время. План работы начальника отдела продаж подразумевает обязательный контроль всех «узловых» моментов, способных отразиться на ежедневном результате.
Имея на руках плановые цифры по выручке и количеству ежедневных действий, руководитель должен контролировать на ежедневной основе 3 вида показателей. Количественные ежедневные показатели эффективности. К ним относятся звонки, отправленные коммерческие предложения, назначенные встречи, проведенные презентации и т. При условии, что качество входящих лидов и уровень мастерства продавцов на уровне, исполнение количественных показателей даст необходимый результат. Количество продаж в соответствие с «ежедневным планом оплат».
Процент выполнение плана на текущий день. Это показатель того с какой «скоростью» движется продавец и успеет ли он выполнить план. Хороший должен думать о своем персонале, как о главном двигателе бизнеса.
Даем советы, как превратить своих сотрудников в слаженно работающую машину. Мотивируем сотрудников Мотивация реализуется в 3 направлениях.
Я. Сотрудник компании желает получить выгоду только для себя. Продавец заинтересован в развитии своего коллектива. Продавец хочет объять необъятное, захватить новый сегмент рынка, выйти на новую территорию.
Обучаем сотрудников В плане начальника одной из самых важных позиций должно быть обучение персонала. Чаще всего оно опирается на 3 направления активности. Это помогает контролировать продавцов, находить ошибки в скриптах и исправлять их. Навыковая модель. В конкретной компании требуется определенный набор навыков. Должны быть сосредоточены именно на них.
Листы развития. Научите сотрудников техникам, small talk. Работайте со всеми остальными навыками и приемами, указанными в листе развития. Мы рассказали, как составить эффективный план работы начальника, чтобы упростить задачи по организации и контролю менеджеров.
Используйте эти инструменты, и вы сразу увидите результат, выраженный в финансовом эквиваленте.
Если вам некогда читать, внизу страницы есть очень наглядная презентация. Правильно составить план по увеличению продаж не так-то и просто. Классическая история: руководитель компании выставляет его наобум, или от своих желаний по выручке, а то и просто — прибавляя к выручке 10% ежемесячно. Это простой, но неправильный путь.План продаж для менеджера — это одна из главных задач руководителя отдела или владельца бизнеса. От неё зависит не только сумма выручки, дохода и вообще успех бизнеса, но и мотивация сотрудников. Выставите показатели низко — потеряете прибыль, высоко — сотрудники разбегутся.
Если не будете учитывать сезонник, вы и ваши сотрудники получите непрогнозируемый и неконтролируемый доход. Мы собрали основные принципы выставления плана для любого сотрудника.
Образец Плана Работы Отдела Продаж
Подробные расчеты и примеры по конкретным рабочим планам менеджера отдела продаж по специальностям (звонки, теплые лиды, аккаунты) вы найдете в других статьях. Сейчас мы поговорим об обязательных моментах, которые нужно учесть. Не выставляйте слишком большие показатели. Мы все понимаем, что чтобы корова давала больше молока и меньше ела, надо её больше доить и меньше кормить. Но это приводит к демотивации или уходу сотрудников. Планирование должно примерно на 15% превышать реальные возможности менеджера по продажам в стандартном режиме.
При этом очень важно, чтобы работник понимал, что эта цифра достижимая, если работать должным образом. Учитывайте все факторы. Сезонный коэффициент, база лидов с прошлого месяца, сделки на начальных этапах. Обсудите итог с работником индивидуально. Пройдитесь по воронке вместе и обсудите текущие сделки.
Пример Плана Работы Отдела Продаж
Если это аккаунт-специалист, пройдитесь по повторным сделкам или дополнительным предложениям. Для менеджера отдела холодных продаж выставляйте план работы и задачи, не забывая про качество базы и рабочие дни на следующий месяц. Сделайте плавающую ставку премий. Например, если продавец сделал 80%, то с каждой сделки ему 5% от суммы, если 90% — 6%, если 100% — то 7,5%, а если выполнение на 120%, то все 10%.
Это поможет ему дотягиваться до каждой планки дополнительно. Не забывайте, что вы должны давать инструменты для выполнения целевых цифр. Если у вас небольшая база для обзвона, нет смысла увеличивать план менеджера по холодным звонкам, от этого у вас ни продажи, ни бизнес не вырастут.
У аккаунта должны быть текущие клиенты, а основной продажник ограничен количеством лидов. Приготовьте программу или, скрипты, коммерческие предложения и другие материалы. Подходите индивидуально к людям и учитывайте текущий их уровень (и сделок, и квалификации). Делайте личные планы. Кому-то достаточно дать цель на месяц или неделю, другому менеджеру по продажам надо давать ежедневный индивидуальный план работы.
Кто-то работоспособен до позднего вечера, кому-то тяжело даются сверхурочные. Посмотрите внимательно на загрузку работников. Возможно, некоторые из них занимаются не совсем профильной работой — заполняют документы и заявки, организуют доставку или помогают с технической поддержкой. Подумайте, как можно изменить ситуацию, чтобы профильной работы было больше, а посторонних задач меньше. Планирование дня менеджера по продажам может помочь спланировать и месяц. Обязательно отслеживайте в таблице целевые показатели каждого работника и его выполнение.
Недостаточно помнить, что Ваня обычно план делает, а Витя — не очень. Во-первых, вы сможете увидеть долгосрочную картину (и вовремя заметить, что Вова с каждым месяцем работает чуть-чуть хуже).
А во-вторых, сможете составлять план развития продаж менеджера на месяцы вперед. Ну и заметите, если кто-то начинает мухлевать (один месяц очень низкое выполнение нормы, а потом перевыполнение и огромный бонус). Графики по сотруднику могут помочь сделать вывод о поощрении или увольнении. Не забывайте про командные показатели. Они помогут, если сотрудники у вас сильно разного уровня.
Лидеры будут помогать новичкам и отстающим. Не забывайте, план продаж для менеджеров должен быть выполняемым, но мотивирующим. Хороших продаж!